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2017年09月18日 [不動産]
今後の不動産ビジネスは「サービス」で勝負する時代

現代の不動産業界はもはや物件だけで勝負する時代ではなくなってきている。消費者のニーズを把握し、これからは「サービス」で勝負する時なのだ。現に異業種から不動産業界へ参入してきている企業も増加し、従来では考えられなかった「敷金・礼金・仲介手数料ゼロ」でサービスを運営している企業もあるくらいだ。現代に合ったサービスを提供すべきだと感じている不動産会社は少なくないが、実際にどのように行動すれば良いのかを理解しているかどうかは不明である。今こそ不動産業界の改革時期が来たのではないだろうか。

今後の不動産取引は宅地建物取引士しか交渉できない!?

業界の改革としてまずはじめに宅地建物取引主任者が「宅地建物取引士(以下「宅建士」という。)」に名称が変更され、さらなる不動産取引の重要性が伺えられる。
もしかすると今後の不動産取引は宅建士のみが交渉できるといった厳しい事になる可能性は否定できない。もっと言えば、アメリカの不動産業に習って、営業職のフル・コミッション制度が導入される可能性だってある。
いわゆる「固定給やインセンティブ制度」等は無くなり、個人事業主として独立した営業活動する「不動産取引のプロ」が現れるといった事も考えられる。それと同時に不動産のプロしか雇わない不動産取引を代理する企業が誕生しても不思議ではない。業務委託として仕事をさせ成約があった場合だけ報酬を折半するといった具合になれば、企業側は「売れない社員の給料」を払う必要がなくなり、合理的になるのではないだろうか。そうなった場合、企業側のコンプライアンスの問題やリスク回避のため、なおさら宅建士で実務と知識が豊富な人しか残らなくなっていくだろう。

仲介業者が淘汰される可能性が浮上

今後は、仲介業者を通さずに売主と消費者が直接やりとりできるようになるべきだと業界内外関係なく言われている。なぜなら、インターネットの普及が加速し、消費者はまずインターネット上で物件情報を厳選するのが当たり前の時代だ。つまり、ひと昔前とは違って町の不動産屋には足を運ばなくなっているのが現実なのだ。実際に売主と買主がマッチングして取引を行うWebサイトもすでに存在している。
投資物件や売買に限った話ではなく、不動産賃貸市場でも同じ事が言える。直に取引が可能になれば「仲介手数料」を支払う必要が無くなり、消費者としてはこれ以上のメリットはない。
ただ、プロ(売主)と素人(買主)が交渉するともなれば、騙される事が問題視されかねない。そのため、消費者から依頼を受けて営業活動する「不動産取引のプロ(宅建士)」の需要が高まると予測される。
「不動産取引のプロ」の営業活動とは?

先述した内容が実際に現実的になった場合、どのような営業方法になるだろうか。
まず、物件情報はレインズが一般公開されている前提として話を進める。
例えば、所属する企業はあるものの、宅建士が個人で好きな宣伝活動・営業活動を自由に(保険の代理店のように)行う。消費者が気になる物件情報を見て問い合わせをする場合、どの宅建士に依頼するのが良いかを判断し問い合わせる。
その後は、宅建士が消費者の代理人として契約交渉等に出向き、話をまとめて報酬は企業側との取り決めにより折半するといったイメージになるのではないだろうか。
不動産アセットマネジメント業務が拡大!?
収益不動産を扱う不動産企業として業務拡大する場合、「不動産アセットマネジメント」は期待が高い。仲介業者としてではなく、営業職の一人ひとりが知識を高めることで、不動産アセットマネジメント業務の担当者、つまりは「投資アドバイザー」として活躍できる。
ただ、不動産以外に資産全体の組み替えを含むポートフォーリオのアドバイス、実際の買収・売却請負、財務分析、資産評価などを行うほか、投資内容や投資先の分散、投資期間の設定などについて工夫することが要求されるため、不動産の知識だけでは成り立たなくなる。

しかし、委託を受けて不動産などの資産の形成、運用、保全など、総合的に管理・運営するともなれば、不動産のプロとしての「投資アドバイザー」という立ち位置から、例えば、富裕層を相手にしたビジネス展開も考えられるためビジネス観点から見ても期待度は高い。

不動産業は「不滅」の業界

土地があり人間が生活している以上、「住まい」にまつわるプロフェッショナルは、
必ず必要とされる。そのため、不動産業自体は決して「無くなる」業種ではないのは確かだ。
不動産業界を取り巻く状況や市場ニーズの変化を「チャンス」と捉え、大胆にマーケティングやサービスのテコ入れを行なっていく不動産企業であれば、これからも必ず必要とされる存在でいられるだろう。人

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