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2018年10月04日 [不動産]

不動産営業の極意!!

不動産の営業は面白いですよね。心理学やハッタリなどいろんな技術を屈指してお申し込みを頂き、契約をするのです。私は大手不動産会社で営業をしていたことがありますので、営業のコツを少しだけ書いてみます。コツといっても普通の営業研修で教えるようなメラビアンの法則などではなく、実践的なものです。

INDEX
●賃貸営業マンがトップセールになるために
●営業行為の最初の一歩は打ち解けることから始める
●笑わせたら、次は相手との共通項を探す!
●満腹、満足にさせて他を排除する!
●望みが薄くてもご案内は必ず行け!
●そうは言っても、その日にお申込みをさせる!
●営業マンは「知識と経験」を得る努力をしよう
●クロージングはとにかく何度もすることが大切!
●まとめからの営業は心理学、恋愛に応用できる話

(賃貸営業マンがトップセールになるために)
営業でトップセールスになるためには「言い訳をしないこと、準備が9割を徹底すること」が大事だと書いています。

これ自体はものすごく大事な本当のことです。ダメな営業マンは言い訳ばかりなのを体験として知っています。また、準備が足りないことで売上が上がらないダメ営業マンも山ほどみてきました。

トップセールスの営業マンは言い訳はしません。成約率が100%なんてことはありませんので成約できないこともたくさんありますが、言い訳をしないで何が悪かったのか、改善するところはなにかをしっかり考えているのがトップセールスです。

また、トップセールスほど地道に営業の準備をします。それは毎日、新聞を読んで、たくさんの人の話を聞いて、いろいろ体験して自分の人間力を高めておくこともそうですし、たくさんの物件情報を集めて、整理して、たくさんの取引先に顔を売っておくことなども準備のひとつです。

今回は精神論的なものではなくて、もう少し現場で使える具体的なものを書いてみます。

(営業行為の最初の一歩は打ち解けることから始める)

営業って奥が深いですね。でも、だからこそ営業は楽しいのです。会社から与えられえるノルマ(売上目標)はキツイくて苦しいですが…(-_-;)

営業行為の最初の第一歩は第一印象です。メラビアンの法則の通り、見た目が55%で一番大事です。そして、次に大切なのが声の大きさや話し方であり、その後が話の内容です。

画像

話の内容よりも見た目や話し方が大切なのです。なぜか?どんなに素晴らしい話の内容であっても、人はそれよりも見た目から受ける印象や話し方や発声の仕方から受ける印象の方が強いからです。

そして、印象が強いことによるメリットが相手と打ち解けやすいことです。人は誰でも心に壁を作っています。それは人見知りの人や誰とでもすぐに仲良くなれる人でも同じです。

その心の壁を取り除くことが営業マンが一番最初にやるべきことです。もちろん、営業をしていく中で徐々に壁を取り除くのですが、営業開始時に少しでも壁を壊しておくと営業がすごく楽になります。

その方法は!最初に相手を笑わせることです!これが本当に重要です。ほんのちょっとクスッと笑わせるだけで営業が楽になり成約率がグーンと上がります。間違いありません。

笑わせるのって難しですか?簡単ですよね。恥ずかしがらずに自分の失敗談を話せばいいのです。それだけです。営業とも、不動産の説明とも関係ありませんが自分の失敗談を話してクスっと笑ってもらうだけで相手の心の壁にくさびを打ち込むことができます。

まれに、表情から笑ったのか判断できない人もいますが、他人の失敗談は誰にでも笑えるものです。もし、それが苦笑いであっても笑ったことによって、営業マンと打ち解けるための第一歩になったのは間違いありません。

(笑わせたら、次は相手との共通項を探す!)

相手を笑わせたら、次にやるべきことは相手との共通項を探すことです。出身地であったり、学校であったり、趣味であったり、考え方であったり、なんでも良いので共通の話題を見つける努力をします。

不動産と関係ない部分ですが、相手を笑わせて、そして、共通項を探すことは絶対にやらなければいけない営業のプロセスなのです。この2つを省いてしまうと成約率がどーんと下がります。

私が知っている凄腕営業マンはとにかく出身地を共通項にすることに全力を尽くしていました。

お客様と話している中で、どちらのご出身ですか?と尋ねて、その解答に沿って話を進めていくのです。私はこれを同県人シリーズと呼んでいましたが、その営業マンはお客様の出身地がどこであっても自分もその近くの出身という設定で仲良くなり話を進めていくのです。

たぶん、普段からいろいろな地方のことも勉強していたのかもしれませんが、嘘とは言え、よくもまぁ、次から次へと言葉が出てくるなと感心した記憶があります。

しかし、成果は絶大です。東京に来た地方出身者にとって、同じ地方出身者は信頼がおける存在だからです。そして、その出身地が近ければなおさら信頼感も増えます。

まぁ、同県人シリーズではなくても他の共通項を探すことをお勧めします。例えば、行ったことのある場所であれば共通項を見つけやすいと思います。

お台場行きました? 東京タワー行きました? など、無理にでも共通項を探し出しましょう。初対面でクスッと笑わせた後に、共通の話題があれば、心の壁を取り除くことができます。

そして、信頼されれば営業はものすごくしやすくなるのです。営業マンが話すことを信じてもらえるようになれば、どんな物件にでも営業マンの意思でお申込みをさせることができるようになります。

ある種の洗脳に近い感覚ですが、不動産屋は信用できないと思われたままでは営業になりません。


(満腹、満足にさせて他を排除する!)

よく飲み屋をはしごする人がいます。アルコールを飲むと食欲が増してお腹が空いている感じがするからです。実際にはたくさん食べて、飲んだあとでも締めのラーメンなどを食べたくなるのはお腹が空いている感じがするからです。

不動産営業もお客様の満腹、満足はとても大切です。せっかく、頑張って信頼を得てもお客様の方でまだ、他にも良いのがあるんじゃないかと思っていたら…営業が終わってお店を出た後は次の不動産会社へ行ってしまいます。

また、もし不動産会社へ行かなくても、また違う営業が来ます。だから、お客様を満腹、満足にさせることが大切なのです。

よく営業マンの言い訳で、仲介のお客様はお部屋を探し始めたばかりだから今日はお部屋を決めないと言っていたというのがあります。これはお客様が満腹、満足しなかったため帰られてしまったときの言い訳です。

お部屋を探し始めたばかりであろうが、不動産屋周りの1件目であろうが、しっかりと信頼関係を築いて、満腹、満足にしてお申し込みをいただくのが営業マンの仕事です。

具体的な方法としては、お客様の希望する物件じゃなくても、とにかくたくさん物件を見せることです。他社の物件も合わせてとにかく見せてあげることで他の不動産会社やネットで探しても、いまここで見ている以上のものはでてきませんよと教えてあげるのです。

たくさんご案内をしてもいいし、たくさん物件資料を見せてあげてもいいのです。他の不動産会社で取り扱っているものもすべて見せてあげてください。

これが他の不動産会社へ行って、その不動産会社で営業されながら物件資料を見るとそちらの方がよく見えてしまいますが、自社にいる間にたくさん見せてあげて「ほら、だからこちらの物件の方が良いんですよ」と教えてあげればいいのです。

信頼関係ができている状態で他の物件や他の不動産会社を潰しておくことが重要なのです。そして、その方法は隠さずに物件資料をたくさん見せてあげることです。

こうすることで、満腹感や満足感が生まれます。さらに、実際には営業マンが決めたい、ごり押ししていた物件に入居申し込みを頂いたとしても、お客様が自分で選んだ気持ちになれるのです。

たくさん物件資料を見て、この物件に決めたんだという満足感を味合わせてください。そうすれば、申し込み後のキャンセルを防止することにもつながります。

(望みが薄くても現場案内は必ず行け!)

不動産業にとって、物件を実際にお見せするご案内は重要な営業活動です。ただし、物件を見ないと始まらないからではなく、より信頼を強固にするためにご案内に行くのです。

話せないような親密な話もご案内中に歩いている最中、車の中でなら話せるからです。

正直に言って、強固な信頼関係があれば、実際に見ていない現場でも「いまは入居者がいるので見られませんが、もし見れる状態であれば、すぐに他の人からお申し込みが入っているはずです。入居率が良いことをアピール。後は外観を見せるだけですね。

このような強固な信頼関係を築くためにもご案内は絶対に行くべきです。

そうすれば、強固な信頼関係ができて、その日に申込まで至らなくても追客しやすく、結果的に成約する見込客にすることができるのです。

人当たりの良い営業をして、表面的に良い信頼関係を築いても成約に至る保証はありません。どちらかといえば、ガツガツとクロージングをかけて、かけて、そのうえで決めきれなくても次につながるケースが多いのです。

意外かもしれませんが、それが事実です。私が思うにはたぶん、お客様のために決めようと思う真剣さや熱意は伝わるのです。

圧倒的にひとりよがりではいけませんが、少しでもお客様の立場を考えながら全力で営業をすることでお客様は多少強引なクロージングにもうなずいてくれるし、また、次回にもつながるのです。

逆に言えば、手を抜いた営業はすぐに見透かされます。だから、営業マンは言い訳をしないで、その日に応対したお客様はその日に成果を求めなければいけません。

もし、中途半端な状態で帰してしまうと他の不動産会社に決めてしまいます。または、インターネットで色々なことを調べて悪影響が出てきます。

だから、営業応対に入ったら全力応対をして言い訳しないでそして、そのために普段から物件の準備やオーナー様の囲い込み、営業力の強化をしておくことが大切なのです。(準備9割)

(営業マンは「知識と経験」を得る努力をしよう)

さぁ、営業の勉強会は続きますよ!できる営業マンはとにかく物知りです。よく勉強しています。これは高学歴という意味ではありません。

よく本を読んでいたり、たくさんアルバイトの経験があったり、趣味がたくさんある営業マンほど営業成績が良いのです。

「知識と経験」これが営業力の基礎になるのです。だから、営業力を上げるために毎日新聞を読むことはとても大切なことです。

新聞であれば、自分が興味あるところも興味がないところも読みますので幅広い知見を得ることができます。そして、いろいろなお客様との応対にも話題に事欠きません。

そして、その上で営業力につながる本を読めば、より営業力が上がるのは間違いありません。なんでもそうですが、知識と経験についても量と質が問われるからです。

新聞を乱読して知識の量を取り込んで、営業関係の本を良く読んで質を高めるのです。そうすれば、営業の中で自然にその知識や経験を活かすことができるようになります。

そして、営業応対についても、成功した会話や失敗だった行動をしっかりとメモしておいて次の営業応対につなげる努力が必要です。とくに成功した会話は使いまわしがききますので「こういう説明をすればいいんだ」という会話を集めておきましょう。

私もよくトークを使いまわしていた記憶があります。なぜ、いま決めないといけないのかを説明する会話だったり、なぜ、その場所が良いのかを説明する会話だったり、いろいろな営業トークのひな型を自分で作っていました。

私はよくクロージングのときに「運とタイミング」の話をします。

しかし、私の場合は「運よく自分の希望に合うプラン、タイミングよく契約した人が成功する」という説明をします。

だから、今でしょ!…いま契約した方がいいですよと柔らかく言っているのです。

こういう営業トークをたくさん集めておいてローテーションをして使っていくと営業が楽になります。また、テキパキと対応することができますので営業応対の時間を短縮することができます。

(クロージングはとにかく何度もすることが大切!)

上記の通り、クロージングをします。クロージングは本当に大切です。まずい営業をしてもビシッとクロージングできたら成約率が高まります。

そして、クロージングの効用は契約体温を高めることができることです。

また、クロージングについてもテストクロージングを繰り返すことで契約体温が上がります。

本当にその通りです。テストクロージングとは「もし、この値引交渉が成立したら、これに決めますか? こちらとこちらでは、どちらがよろしいですか? ご相談される方がいるなら今、電話してもらってもいいですか?」など強いクロージングの前の段階のことです。

様々なテストクロージングを行うことで、よし契約しよう!ここでいいや!という気持ちにさせるのです。

そして、最後はしっかりと強いクロージングをしましょう。


これだけです。あと、私がたまに使っていたのがテストクロージングからのサイレントクロージングです。


「こっちとこっちだとこちらの方がいいですよね。じゃあ、このお申込書にご記入ください。」という奴です。クロージングは一切なく、いきなり申込書に記入させるクロージングの方法です。

これは信頼関係ができて、十分に満腹な状態にあり、契約体温が上がっていて、テストクロージングの結果が良かった場合のみ、自然体でお申込書を差し出すのです。

これが自然にできる営業マンは絶対に営業成績が良いのです。だって、十分な営業力がないとサイレントクロージングはできないからです。

テストクロージングや強いクロージングで経験を積んで、その結果としてサイレントクロージングができるようになるのです。

そして、クロージングはテストクロージングも含めて何度も何度もいろんな角度からクロージングをするべきです。お客様は優柔不断です。クロージングをするために営業マンがいると言っても言い過ぎではありません。

(まとめ)

・信頼関係を築くために、とにかく最初に笑わせることが大事

・そして、共通の話題を探してさらに信頼関係を築く

・さらに親密な関係になるためにご案内には絶対に行く

・営業マンは「知識と経験」が必要。日々勉強しよう!

・契約体温を上げて、テストクロージングをしよう!

・最後はしっかりクロージングをしましょう!


営業のコツは信用されれば、自分が主導権を握って営業できることです。自分が話す言葉のひとつひとつが信用されれば、営業は簡単です。


営業マンが良いといった物件は良くて、悪いといった物件は悪いと判断してもらえるなら本当に営業は簡単なんです。まぁ、洗脳ですね。このレベルまでいくと。


あと、営業は恋愛にも応用が効きます。逆もしかりですが恋愛経験が豊富であったり、異性を口説くのがうまい人は営業力も絶対にあります。


営業は心理学です。相手の気持ちを読みながら対話していくのが営業です。自分の話した言葉が相手にどう伝わるのか、どう伝わったのかを考えながら営業するのです。


また、相手がたくさん話をして気持ち良くなるように、耳を傾け続けなければいけません。男性でこれができる人は女性にモテますよね。男性にとっては退屈な話が永遠に続いても辛抱強く聞いてあげることが大切です。


営業って、面白いですよね。



まだまだ、奥が深くて、追及したいなと思います。

仕事
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